Comercialización y técnicas de ventas para empresas industriales y servicios técnicos

La venta es una actividad fundamental en toda empresa y sin la cual ésta no puede sobrevivir en el mercado. Su importancia es tal que no puede quedar, exclusivamente, en manos de los comerciales profesionales, sino que atañe a todas las personas que mantienen contacto con el clente, especialmente a los técnicos, cuyo conocimiento experto les aporta un plus de confianza y credibilidad.

Con esta acción formativa se conseguirá mejorar la relación de las empresas con sus clientes, aumentando las ventas de forma sostenida en el tiempo. Todo el personal directamernte involucrado en la relación con el cliente, desarrollará sus habilidades comerciales teniendo en cuenta, de forma glogal, los aspectos directamente relacionados con el incremento de las ventas, desde la atención al cliente o la psicología de la venta, hasta la organización del trabajo y la motivación del equipo.

Programa

  • La función comercial en la empresa
  • Estrategia comercial de la empresa industrial y de servicios técnicos
  • Criterios de organización de la función comercial:
    • Por zonas geográficas
    • Por productos y servicios
    • Por mercados
    • Por tipos de clientes
  • La rentabilidad comercial
    • Determianción de los objetivos de ventas
    • Control de los costes de ventas
    • Criterios de margen frente al criterio de ventas
  • Psicología de la venta
  • Tipología de clientes y vendedores
  • Clientes difíciles
  • Venta y comunicación
  • Comunicación verbal y no verbal
  • El proceso de la venta
    • Fases a tener en cuenta
    • La preparación de la entrevista comercial
    • Captación de las necesidades reales del cliente
    • El argumento de ventas
    • Presentación del producto o servicio
    • Tratamiento de las objeciones
    • El cierre de ventas
    • El servicio post-ventas
  • Como vender frente a la competencia
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